CAS-Studientag 6: Das Zürcher Verhandlungsmodell®

Verhandlungen können Werte schaffen – oder vernichten!
Wir befinden uns täglich in Verhandlungssituationen, auch wenn uns dies nicht immer direkt bewusst ist. Umso wichtiger ist es, sich auf wichtige Verhandlungen gut vorzubereiten, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Lösungsorientierte Verhandlung können wir nur führen, wenn wir die Sach- und Beziehungsebene beachten.

Das Zürcher Verhandlungsmodell, welches uns an einem Kurstag des CAS «Interprofessionelles Tarif- und Leistungsmanagement in Health Care» im September 2019 an der HWZ von Michael Bullinger vorgestellt wurde, geht einen Schritt weiter. Es fokussiert zusätzlich die Persönlichkeiten und die Werte der Verhandlungspartner. Gerade im direkten persönlichen Kontakt der Verhandlungssituation sind dies entscheidende Punkte.

Aus dem sehr gut methodisch und didaktisch aufgebauten Kurstag, der zusätzlich recht anschauliche Beispiel und Übungssituationen beinhaltete, lassen sich die folgenden verhandlungsrelevanten Punkte «mitnehmen»:

  • Vorbereitung – Es ist wichtig die eigenen Werte zu kennen, um sicher in eine Verhandlung eintreten zu können. Nur zu Beginn einer Verhandlung kann es gelingen gegenseitiges Vertrauen und Respekt aufzubauen. Eine Chance, die unbedingt genutzt werden sollte.
  • Sichtweisen – Unterschiedliche Sichtweisen sollten möglichst ohne Wertung angenommen werden, dies stärkt das Vertrauen. Die Sicht des Anderen zu verstehen, heisst allerdings nicht damit einverstanden zu sein. Die gegenseitige Wertschätzung bestimmt den Verhandlungsverlauf nicht unwesentlich.
  • Interessen – Die Interessen des Verhandlungspartners zu kennen und sich darüber auszutauschen fördert das gegenseitige Vertrauen. Grundsätzlich sollte das Ergreifen zu starker Positionen vermieden werden, da diese der gemeinsamen Lösungsfindung im Weg stehen können.
  • Optionen – Gemeinsame Optionen zu entwickeln setzt Kreativität voraus. Hierbei kann ein entscheidender Mehrwert für beide Parteien entstehen. Die beste Option ist immer die, die von beiden Parteien als Lösung erkannt werden kann.
  • Ebene – Es ist wichtig zu erkennen, auf welcher Ebene die Verhandlung gerade geführt wird. Je nach Ebene – Sache, Beziehung oder Werte – stehen andere Handlungsoptionen offen.

Fazit:
Verhandeln braucht Erfahrung, Übung und natürlich Fingerspitzengefühl. Das Überzeugende am Zürcher Verhandlungsmodell ist der Ansatz, den Menschen und seine Werte in den Mittelpunkt zu stellen. Erfolgreich ist, wer dazu fähig ist Kompromisse zu finden sowie dem Verhandlungspartner mit Respekt und Wertschätzung gegenüber zu treten. Dann ist es möglich eine Lösung zu finden, die einen Mehrwert für beide Parteien beinhaltet.

Brit Freitag
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