Das Zürcher Verhandlungsmodell®

Mehrwert erzeugen auf der Basis von Werten

Schon im Mittelalter spielte die Verhandlung eine essenzielle Rolle. Auch heute ist diese unumgänglich, sei es in Alltagsituationen oder in der Arbeitswelt. Der Erfolg eines Unternehmens, wird stark von den Ergebnissen einer Verhandlung geprägt und mischt entscheidend mit. Umso ausschlaggebender ist die Vorbereitung, die strategische Vorgehensweise und das Erreichen des gewünschten Resultates.

Mittels virtueller Veranstaltung im Juni 2020 wurde uns, im Rahmen des CAS Interprofessionelles Leistungs- und Tarifmanagement in Health Care, durch Michael Bullinger, das Zürcher Verhandlungsmodell® nähergebracht. Ein Kommunikationsmodell, welches die Methode des wertbasierten Verhandelns beschreibt. Die Methode basiert darauf, mit Einbezug der persönlichen Werte, den Spielraum einer Verhandlung zu erweitern und eine Mehrwertlösung zu erreichen.

An einem aktiven Fallbeispiel, wurden Persönlichkeitswerte wie Partnerschaft, Logik, Fairness, Kreativität und Nachhaltigkeit vermittelt, welche Relevanz für eine erfolgreiche Verhandlung darstellen. Diese fünf Phasen sind gemäss Zürcher Verhandlungsmodell® unumgänglich:

  • Vorbereitung – Persönlichkeitswerte vermitteln / Sachlage verstehen und vertreten
  • Beziehungsebene – Partnerschaftliche Kommunikation und Wertschätzung / Vertrauen vermitteln
  • Interessen klären – Verhandlungspartner tauschen ihre Interessen/Sichtweise aus
  • Kriterien – definieren und entwickeln verschiedener Optionen
  • Mehrwertlösungen – Gemeinsame zufriedenstellende Lösungsfindung erarbeiten

Eine Alternative, sich optimal auf ein Verhandlungsergebnis vorzubereiten, erklärt BATNA «Best Alternative To a Negotiated Agreement». Sich schon vor einer Verhandlung klar zu machen, dass es diverse Optionen zum Ergebnis gibt, senkt massiv den Druck auf die Verhandler und erhöht damit den Mehrwert einer Verhandlung. Dadurch ist die Spannweite zwischen Minimal- und Maximalziel festgelegt. Im engen Zusammenhang steht ZOPA «Zone of Possible Agreement» als Bezeichnung der Bereiche, in welchen die Verhandlungspartner Aussicht für einen Abschluss sehen.

Fazit
Um ein fundiertes Verständnis für den Verhandlungsprozess zu entwickeln und ein Verhandlungsprofi zu werden, ist das Zürcher Verhandlungsmodell® eine absolute Bereicherung. Das Konzept, lässt sich hervorragend in Alltags- und Praxissituationen übertragen.

In einer Verhandlung sollten beide Parteien den möglichst grössten Erfolg beider Parteien anstreben, Kompromisse eingehen und sich gegenseitig immer mit Wertschätzung und Respekt behandeln.

«Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. – Übung macht den Meister.»

Sonja Niederberger